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6月29日---2017年総第12講【日系企業の中国における営業技能】開催のご報告

　 さる6月29日(木)、2017年第12回講座を「中智上海会議中心」で開催いたしました。中智上海会議中心：中智グループ専用研修ルーム。淮海路上海図書館前。

　 開催に先立ち、中智日本企業倶楽部会員諮詢の張悦から、今回のセミナー開催趣旨について説明しました。

　 中国の経済状況の変化に伴い、企業戦略は近年来生産から販売へとシフトしています。日系企業の営業も、かつての日系企業同士の営業から、対現地企業へ営業をかける光景が日常となりました。在中日系企業の営業利益を左右する一番大きな要因は、中国内需マーケット向けの販売だといえます。そこで今回は、「日系企業の中国における営業技能」をテーマにセミナーを企画しました。

　 今回のセミナーには、三菱重工、帝人、イオン、東芝電子、サクラクレパス、ニチユ三菱フォークリフト、堀内機械、ストラパック、エクセン等の企業に参加いただきました。

　 セミナーの講師は、欧米企業での経験が豊富な企業コンサルタントの王珞先生が担当しました。講義は、５人のグループに分かれてのミニゲームやディスカッションを通して行いました。

　 最初に各組ごとに分かれて議論し、今までの営業の成功例や失敗例を発表して共有しました。その後、イエール大学で開発された、相談せずに各自が書いた任意の数字の平均値を当てるミニゲームを行い、立場を換えて考えることの難しさや、双方が情報のない状況下で、如何に影響を及ぼすかを考え、人間の理性には限界があることと、営業技術の重要性を理解しました。

　 次いで、定価の見積りと値段交渉において、初めの価格が判断に影響を与えるアンカリング効果、精確性の錯覚、勝者の呪い、対比効果等の人間の心理を利用したマーケティング手法を紹介しました。

　 その後、企業の購買行為分析では、企業の業績は販売にかかり、利潤は購買にかかると述べ、効率的な調達管理手法であるKraljicアプローチを紹介しました。また、購買に影響を与える六つの要素として、権威性、希少性、相似性/好み（人は自分似たタイプの人を好む）、一貫性、返報性（先に与え譲歩する）、社会的証明を挙げ、映画のワンシーンを視聴して、劇中でどの様な法則が影響していたかを議論しました。

　 最後の質疑応答とディスカッションで、王先生は、営業にとって最も大切なのは代理店管理です。代理店はお客様なのか、仕入れ先なのか、いろいろな疑問を持ち、それによって対応が違います。また、中国では代理店は短期的利益を追求し、日系企業は長期的協力関係を強調するなど、そのギャップも大きいと述べました。

　 セミナーに参加したジェトロのアドバイザーである王淅様からは、在中日系企業の現地化プロセスには、多くの難題があり、ジェトロでも日系企業の商品市場拡大に関する問題についてよく相談が寄せられている。確かに、日本企業の匠の精神を現地化し、開発と製造に市場を導く必要があると感想を述べられました。

　 纏めの挨拶では、中智日本企業倶楽部馮串紅部長から、在中日系企業の営業の皆さんも、この時代、自分達のマーケット観点を会社の研究や生産チームにきちんと伝え、市場からの声を、大きく社内で発言できるような立場に立って、もっとも重要な存在として営業力を発揮しましょうと呼び掛けました。講義は最後まで熱心に議論され盛況のうちに終了しました。

　 「中智日本企業倶楽部培訓室」で実施するセミナー･学習会に関心をお持ちの企業様には詳細実施スケジュールもお渡しできます。お気軽に弊社会員サービス部までご連絡ください。尚、非会員様には参加費用として500元/人、一般会員様（体験会員様）には300元/人をいただいておりますが、上級会員様には無料でご案内させて頂いております。体験会員様、一般会員様の上級会員へのシフト加入も是非ご検討下さい。

　　　 　　　

講義風景1

講義風景2

 

講義風景3

講義風景4

 

  


【講座の趣旨】

  中国の経済状況の変化に伴い、企業戦略は近年来生産から販売へとシフトしています。日系企業の営業も、かつての日系企業同士の営業から、対現地企業へ営業をかける光景が日常となりました。ビジネス上のライバル企業が次々と現れているとの調査結果が出される中、日系企業は現地企業に対する販売技能を向上させる必要に迫られてます。
  これらの課題について、今年中智日企倶楽部では、在中日系企業が中国でビジネスを展開する上での技能向上にお役立て頂ける研修プログラムをご提供させて頂きます。弊倶楽部の「ローリングプラン方式」研修が、会員企業の皆様が直面する問題を解決し、貴社の再成長につながれば幸甚です。


【講座の目的】

  1、企業の購買行為の分析から、購買行為の方向性の見直しと用いるべき販売戦略及び販売技能について学びます。

  2、営業対象者の性格や状況に合わせた各種の営業技能を学びます。

  3、如何にして相手を主導するか、またコミュニケーションにおいてよく陥りやすい心理的な「落とし穴」についての知識を得ます。


【講義内容】

  第一部：販売技能と影響力との関係

  第二部：価格の意義：定価と見積：価格の駆け引き：

   入札競争：如何にして入札競争を運用し、交渉によって解決し得ない問題を解決すべきか？

  第三部：企業の「購買行為」の分析



  【講師紹介】  

  【講師】王珞
オランダ購買者協会(NEVI-Purspective)の認証を受けた国際的講師。欧州EU商学院、アメリカはコンコルディア大学ウィスコンシンでMBAネゴシエーションカリキュラムの客員教授を歴任。現在はデロイト・トウシュ・トーマツ（Deloitte）にてコンサルティングチームに参加し、Nasdaq上場のEコマース企業Aribaの中国総経理を担当するほか、数多くの世界500強企業へコンサルティングを提供している。同氏はビジネスモデルの策定理論に深い造詣を持ち、氏の講義は著名企業から多く参加者を集めている。