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11月23日---2017年総第23講 《日系企業の中国における営業技能》開催のご報告

　 さる11月23日(木)、2017年第23回講座を「中智上海会議中心」で開催いたしました。

　 中智上海会議中心：中智グループ専用研修ルーム。淮海路上海図書館前。

　 開催に先立ち、中智日本企業倶楽部会員顧問の張悦から、今回のセミナー開催趣旨について説明しました。

　 現在、中国は「世界の工場」から「世界の市場」へと大きな環境の変化に直面しており、ますます多くの日系企業が経営の転換に直面し、現地市場の開拓を迫られています。民営や国有企業、欧米企業は販売に向かっているが、日系企業はあまり得意ではない状況が見られます。そこで、今回は、欧米企業や中国本土企業を深く研究している先生を招き、現地企業との交渉術、購買理論について理解し、日系企業の匠の精神による良質な商品がより市場で広がる手助けになることを願い、「日系企業の中国における営業技能」をテーマにした講座を企画しました。

　 今回のセミナーには、サクラクレパス、マタイ貿易、ナ・デックス、三井金属、菱洋電子などの企業に参加いただきました。

　 セミナーの講師は、王珞先生が担当しました。王先生は欧米企業や中国本土企業の営業購買術に詳しく、長年それらの企業に市場コンサルティングを提供しています。

　 講義では初めに、エンパシー（共感力）を測定するテストを行いました。営業において共感力の重要性について、相手の立場に立って真剣に考えていないと、交渉の過程で重要な情報を聞き洩らすことに繋がると指摘しました。さらに、顧客をグループに分類し、精力と資源を目標グループに用いる方法を学びました。

　 その後、ゲームを通じて、市場価格より低い価格で受注してしまい後悔する「勝者の呪い」現象を経験し、販売の中で価格交渉の重要性を認識ました。

　 そのほか、認知バイアス、対比効果、ユニークセリングポイント（USP）、認証バイアス等の交渉において心得ておくべき心理効果を演習を通じて学びました。

　 受講生の皆さんとも、最後まで熱心に質問され、盛況のうちに終了しました。

　 「中智日本企業倶楽部培訓室」で実施するセミナー･学習会に関心をお持ちの企業様には詳細実施スケジュールもお渡しできます。お気軽に弊社会員サービス部までご連絡ください。

　　　 　　　

講義風景1

講義風景2

 

講義風景3

講義風景4

 

  


【講座の趣旨】

  中国の経済状況の変化に伴い、企業戦略は近年来生産から販売へとシフトしています。日系企業の営業も、かつての日系企業同士の営業から、対現地企業へ営業をかける光景が日常となりました。ビジネス上のライバル企業が次々と現れているとの調査結果が出される中、日系企業は現地企業に対する販売技能を向上させる必要に迫られてます。
  これらの課題について、今年中智日企倶楽部では、在中日系企業が中国でビジネスを展開する上での技能向上にお役立て頂ける研修プログラムをご提供させて頂きます。弊倶楽部の「ローリングプラン方式」研修が、会員企業の皆様が直面する問題を解決し、貴社の再成長につながれば幸甚です。


【講座の目的】

  1、企業の購買行為の分析から、購買行為の方向性の見直しと用いるべき販売戦略及び販売技能について学びます。

  2、営業対象者の性格や状況に合わせた各種の営業技能を学びます。

  3、如何にして相手を主導するか、またコミュニケーションにおいてよく陥りやすい心理的な「落とし穴」についての知識を得ます。


【講義内容】

  第一部：販売技能と影響力との関係

   USPの定義と例示、共感の影響

  第二部：価格の意義

  定価と見積、価格の駆け引き、入札競争

  第三部：企業の「購買行為」の分析

  クラルジック・アプローチ

  第四部：交渉スタイルとウィンウィン、六大影響力の法則

　   【講師紹介】  

  【講師】王珞
中智日本企业俱乐部培训室特约讲师