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3月22日---2018年総第3講《交渉テクニックと意思決定》開催のご報告

  さる3月22日(木)、2018年第3回講座を「中智日本企業倶楽部研修室」で開催しました。

  開催に先立ち、中智日本企業倶楽部会員顧問の張悦から、今回のセミナーの趣旨について説明しました。

  交渉とは古典的なテーマであり、人類が生まれた時から存在します。しかしまた交渉は新しいテーマでもあり、多くの考え方が私たちに交渉の方法と意義について認識を新たにする事を助けてくれます。私たちの仕事においても、企業間、企業内部の各部門間、または管理者と従業員間を問わず、交渉が存在しない場所はなく、交渉テクニックを理解する事は非常に重要です。本日の研修では、ゲーム理論や不確実性等の観点から、経済学の考え方と実際の業務を結合させることで、私たちの業務中での交渉テクニックという難題解決のご参考となれば幸いです。

  今回のセミナーには、三井金属、東芝電子、堀場儀器、サクラクレパス、リクルート、石田電子等の企業にご参加いただきました。

  セミナーの講師は、王珞先生が担当しました。王先生は欧米企業や中国本土企業の営業購買術等の研修を提供しています。

  講義は、グループディスカッション方式で行われました。はじめに、交渉と聞いて何をイメージするかについてグループで話し合いました。各自の意見を発表した後、王先生は交渉とは、対決ではなく相手の性格に基づいて最も適した方法を選択する事であると述べました。

  続いて、交渉における三次元フレームワークを紹介し、事実と理論を第一次元、個性と性格を第二次元、影響と意思決定を第三次元とする交渉分析の方法を学びました。

  後半では、土地売買を例に、参加者が顧客と売主に分かれ、ロールプレイを行いました。その中で、王先生は、1、交渉ではまず情報を理解、先に価格交渉を行わないこと。2、感情を利用しても、感情的になってはならない。3、サンクコスト(すでに投入した時間や費用)が意思決定に影響されてはならないとアドバイスしました。4、交渉が成功したか否かは、成立価格+交渉速度+双方の満足度から判定すべきであると解説しました。

  「中智日本企業倶楽部培訓室」で実施するセミナーに関心をお持ちの企業様には詳細実施スケジュールもお渡しできます。お気軽に弊社会員サービス部までご連絡ください。

       

講義風景1


講義風景2

 

講義風景3


講義風景4

 

  


【课程收益】

  1、熟悉谈判准备的要点以及常见的谈判技巧;
  2、区分商务谈判的类别,比如分配类和合作类谈判的区别;
  3、区分决策类型: 操作型决策和策略类决策;
  4、了解重大决策的产生过程和方法以及如何做出最优决策。


【课程内容】

  第一部分
  通过谈判演练学习LIM/BATNA
  谈判演练:Wilson vs. Kennedy
  谈判的类型: 目标导向的确定性和不确定性对谈判策略的影响

  第二部分
  决策风格类型案例:操作型决策和策略型决策的区别 (选项)
  战略决策问题以及决策的37%法则介绍和它的实际运用问题
  战略决策案例:经典秘书问题

  第三部分
  如何做对决策
  讨论: 巴菲特决策分析 -如何避免决策中的心理陷阱

  第四部分
  常见的企业和人生决策问题讨论

    【講師紹介】  

  【講師】王珞
荷兰采购协会(NEVI-Purspective)授权认证国际讲师。
目前是欧洲EU商学院和美国威斯康星协和大学MBA谈判课程的客座教授。参加德勤咨询 (Deloitte)和担任纳斯达克上市电子商务企业Ariba的中国总经理,为众多500强企业提供咨询服务。他的培训客户包括众多知名外企。在商业模式和决策理论方面有着深厚的造诣。