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7月10日---2018年総第13講《中国市場における営業販売実践共有》開催のご報告
2018年7月10日、中智日本企業倶楽部・智櫻会主催の《中国市場における営業販売実践共有》セミナーが中智研修室において成功裏に開催されました。
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今回のセミナーには、帝人商事、サクラクレパス、ミズノ、イオン、三井金属、ダイキン（中国）、マタイ、新日鉄住金ソリューション、ナ・デックス、出光電子材料、上海川辺、三井住友銀行、みずほ情報総研、日立儀器、野村貿易等の企業から、30名を超える日系企業の営業部門及び管理部門の責任者が参加し、中智会員企業の営業販売成功案例と実践経験を共有しました。
開催に先立ち、中智日本企業倶楽部・智櫻会の馮串紅部長からセミナーの趣旨について説明しました。
製造の中国から市場の中国へ変化する中、多くの企業が同様の挑戦に直面しています。匠の精神を追求し、技術と品質に長けている日系企業が、いかに競争が激しく、変化のスピードが速い中国市場で根をおろし安定的に発展するかは、経営者の方々が悩みながら絶えず検討している課題といえます。多くの会員企業様が中智のプラットフォームを通して中国での営業販売の成功案例を学ぶことを期待します。日本企業倶楽部・智櫻会会員企業である上海リンナイ有限公司は中国に進出して既に25年が経ち、そのうちたった3年で中国のガス給湯器市場においてトップブランドに躍進し、一貫して消費者から高い評価を得ています。2011年から2018年までに売上げは3倍に増加しまさに隠れた優良企業といえます。
続いて、特別ゲストとしてお招きしたリンナイ営業本部の姜穎本部長にリンナイ発展成功の道を参加者に共有していただきました。姜本部長は同済大学卒業後、十数年にわたり一流商社で勤務し、その後リンナイに入社され今年で15年を迎えます。営業チームを率いて オフラインの代理商直営店の国美蘇寧から、オンラインの東方 CJ テレビショッピング、 Tmall や JD.comへと着実に発展してきました。この度、姜本部長にはご多忙のなか中智研修室にお越しいただき、ご自身の経験と会員の皆様とフェイストゥフェイスの交流を通して、競合商品と市場の理解、現地化体系の構築、営業チームの創設や営業社員の激励等、初めてリンナイ中国の営業の道を公開していただきました。
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講義の冒頭、姜本部長は競合商品と中国市場を取り巻く状況について、ご自身の見解を示しました。
日系企業の製品について、皆さんはまず技術と品質が思い浮かぶと思います。しかし姜本部長はこの様な伝統的な考え方を打ち破り、中国市場での発展を望むのであれば、優良品質や先進技術を強調する事をやめ、消費者への付加価値を強調し、特にB2Cの場合、まず消費者の心を掴まなければならないと指摘しました。その際、姜本部長はオンラインの消費者を例に挙げ、現在90年代生まれがネットショッピングの主力となっており、リンナイの主要なお客様のターゲットでもあります。彼らは買い物をする際に伝統的なこれらの要素（技術や品質）ではなく、最初にネット上の評判を見て、次に自分のソーシャルグループ内で製品に対する評価を行い、最後に製品の価格とブランドを確認します。従って皆さんが彼らの心を掴みたいのであれば、まず良いサービスをしなければなりません。この点、リンナイでは代理店から代理店＋サービス店への転換を行い、共に消費者の満足する彼らのニーズに合ったサービスを提供するよう努めています。
中国経済の発展について、姜本部長は企業が生き残ることが第一であると強調し、リンナイの経験から言うと、中国の都市化率に注目し、空白となっている二三線級都市に進出するのも一つの生存成長戦略であると述べました。従って、日系企業が中国市場の開拓を望むのであれば、まず製品の品質を強調する事を変えなければなりません。例えば販売業者を選ぶ際に日本語が話せることに執着するのではなく、本当に中国市場を熟知している業者を探すべきだと述べました。販売業者の管理について述べた後、姜本部長は、国美や蘇寧の様なオフラインプラットフォームの存在意義は、オンライン価格を妥当なものにする為にあると指摘しました。多くの日系企業は中国の販売業者のやり方に慣れず、様々な調整を行い最後に諦めてしまいます。しかし彼らを理解し、例えば資源、より多くの利益、より低いノルマ等、彼らの本当の欲望が分かれば、このギャップを克服する事ができ、自分の会社により多くの利益をもたらすことができます。
日系企業は中国においては依然として基本的にB2Bモデルに留まっているため、姜本部長には特にリンナイにおけるB2Bの経験、ガス会社、サプライヤーとの協力について紹介していただきました。リンナイではガス会社と業務する専門の部門を設立し、集中調達を実現しています。頻繁に買い替えない製品であるため、いかにより多くの消費者を惹き付け、かつ消費者に五年後もリンナイの製品を購入していただくかが、より重要となります。若年層の消費者に対しては、バラエティ番組や住宅改装番組で製品を宣伝し、上海と武漢に電気水道ガスが使える体験センターを設立し、消費者が実際に来場して、リンナイブランドにより関心を持って貰い、体験していただく事ができるようにしています。
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競合製品と中国市場に対する見解を共有した後、皆さまが関心を持つ営業チームの管理について、姜本部長から率直に話していただきました。
現在、リンナイの営業体系は、前線部門とバックオフィスサービス部門に分かれています。権限管理において、姜本部長は前線に権限を傾ける必要があると強調しました。これは伝統的な日系企業にとって容易なことではないので、まず戦略を転換する必要があると述べました。リンナイがこの様に急速な成長を実現できたのは、進士総経理が25年間中国に駐在し権限移譲を支持したこととも切り離す事はできないと指摘しました。理解、信頼、迅速は、全て営業部門に対する最大の支援となります。チームのメンバー管理において、姜本部長は階層別に管理すべきだと述べました。販売員に対しては会社のビジョンや成長の夢を話すのではなく、主要な製品について理解し、業績と報酬が直接結びつくことを理解してもらう必要があります。研修は主に製品の特性と差別化を熟知し、製品がお客様にもたらす価値を理解する事にあります。中間管理層に対しては、彼らのキャリアプランニングをサポートします。例えば、リンナイの地方派遣制度は昇進やキャリアアップの必然的なルートです。優れた企業は制度と人に依存し、現在リンナイの営業本部の報酬制度は本社から独立して管理しています。最後に姜本部長は、マネジャーが手本を示せば、前線に立つ社員達に深く伝わり、より多くの尊敬を得る事ができます。時にはリーダーは犠牲精神も必要とし、もっと社員の気持ちを理解する必要があると指摘しました。
 中国２５年の駐在暦をもつ進士総経理 |
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姜本部長に一通りの解説と経験の共有をしていただいた後、交流タイムになり熱気に包まれました。
市場の動向を把握するため、リンナイの経験についてより深く質問する企業もありました。姜本部長は、リンナイは社内に専門チームを有するが、第三者のデータやサポートが不可欠であると述べました。日常生活では、情報を敏感に捉える頭脳が必要です。また、リーダーの理解、思考、判断力もとても重要だと述べました。リンナイの急成長のデータを聞いて、幾つかの企業から現在の中国モデル立ち上げにおいて、どの様にこれらの国産ブランドに対抗すれば良いか？戦略上リンナイは良い方法があるのか？という質問に対して姜本部長は今の技術や戦略上、国産ブランドに対して日本ブランドは圧倒的に優位とは言えないが、急速な成長を望むのであれば、これらのモデルを利用し、競争の中でも提携の機会を模索することが突破口となると述べました。また、参加者より非自社ブランドの調達、物流、ネット有名人を代弁者として用いること等についても意見交換しました。
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最後に、「HR専門家」でもある姜本部長は、営業部門の視点から、人事部のサポート業務について独自の見解を述べました。人材を雇用する上で人と職位の配置が最も重要であり、姜本部長は、営業部門にHRを常駐させれば、現場に対する理解を向上させ、多くの声に耳を傾けることができると提案しました。HR部門は管理部門ほどではないにせよ、実際にはサポート部門や補助部門に近いが、全ての会社の最終的なサービス対象は消費者であり、部門間の多くの理解と協力で、会社の発展は自からスムーズかる効率的になると述べました。
三時間に渡る交流は、満場の拍手を浴びて終了しました。終了後、参加者からは講義の内容が自身の仕事や問題解決に役立ち、刺激になったとの感想をいただきました。姜本部長にはご多忙の中お越しいただき、素晴らしいお話しを共有していただき、深く感謝いたします。中智日本企業倶楽部・智櫻会は、リンナイが夢を成就し、画期的な成果を達成されることをお祈りします。我々の提供するセミナーやプラットフォームが、日系企業が中国において発展するための一助となれば幸いです。
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【開講の背景】
製造の中国から販売の中国へ――現在、日系企業はもちろんのこと、欧米企業、国有企業、民間企業など、全ての企業が同じ問題に直面する中、中国における営業販売の成功事例をシェアし、その「生の声」を直接聞きたいとの声が、多くの会員企業様より寄せられていました。そこで今回、中智日本企業倶楽部・智櫻会は、会員企業で著名な日系企業である上海リンナイ様より、同社営業本部本部長の姜穎氏を特別にお招きし、中国市場における営業販売の「道」について直接お話を伺います。
上海リンナイは1993年の創立以来25年間ずっと、中国市場で奮闘を重ねて来ました。皆様の目には、上海リンナイが神秘のベールに包まれた控えめな企業であるかのように映るかも知れません。しかし、このガス器具製造会社は、わずか3年のうちに中国のガス温熱機器市場のトップブランドへと飛躍したのです。上海リンナイの公式データから明らかなように、リンナイブランドが中国へ進出してから25年、同社は常に安定した成長を遂げてきました。2011年から2018年までの期間に営業収入は約3倍に増加しており、同業界の平均水準をはるかに上回る成長を見せています。しかし上海リンナイの高級管理者の方々は滅多に外部へ発信しないため、同社の動向を知る人はわずかです。
今回は、日本企業倶楽部・智櫻会会員企業として姜穎本部長にご講演頂くほか、中智智櫻会会員の皆様との交流の場を設けております。競合品や市場への理解、現地化体系の構築、リンナイの中国市場での営業販売の道筋について、多くの会員の方とその経験を分かち合えればと存じます。
製造業から営業販売業へ、オフライン下の直営代理店販売から国美永楽、東方CJテレビショッピング、TmallやJD.com、ガス電気水道消防を通じた旗艦体験センターの展開へ。営業チームの創設から販売管理まで、姜本部長が自身の体験をもとに、皆様と中国市場でのサバイバル、そして成長経験を皆様へお伝えします。
【受講の利点】
1、中国の営業販売成功例を共有します。
2、商品の品質改善、業績の向上、市場の網羅などのノウハウを得ることができます。
3、中国という特殊な(スピード豊かな)市場環境下にあって、どのように現地化の体系を築き上げるかを理解することができます。
4、成功体験を持つ方と直接交流できます。
【主な内容】
1、競合品と市場への理解
2、現地化体系の構築
3、質疑応答・交流
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【講師紹介】
上海林内有限公司 営業本部本部長
上海市出身。1990年に同済大学機械科卒業後、狭き門をくぐり抜け、上海伊藤忠商事有限公司機械部へ入社。伊藤忠商事で12年業務に従事し、一流商社マンとしての薫陶を受ける。優秀な商社マンとして、非常に鋭敏な市場感覚とマクロ的視野を持ち、2003年に上海林内有限公司へ入社、今年で入社15年目を迎える。現在は上海林内有限公司営業本部本部長として、中国全国の営業販売運営責任を一手に担っている。
