聞いてみなければ解らない！人物インタビューシリーズ
『国誉商业（上海）有限公司 井上雅晴 董事长兼总经理 访谈！』2022/8/31
无视情理讲合理是行不通的
——国誉商业（上海）有限公司 井上雅晴 董事长兼总经理
国誉商业（上海）有限公司
井上雅晴 董事长兼总经理
1991年关西学院大学毕业后，进入国誉株式会社工作。入职后主要负责企业客户销售业务。2003年参与成立国誉贸易（上海）有限公司，并带领公司业务走上正轨。其后，于2005年至今担任国誉商业（上海）的董事长总经理。
◆◆◆ 从“账簿老店”到“最先进的综合办公用品厂商” ◆◆◆
国誉的创立要追溯到1905年，由创始人黑田善太郎在大阪开设了首家日式账簿封面店。随着社会不断受到西方文化影响，账簿也渐渐改用西方的复式记账法，西式账簿的需求不断高涨。国誉预判了市场动向，于1913年开始销售西式账簿。并于同年开始生产票据、送货单、复写本、便签等产品，纸制品厂商的形态逐步得到完善。之后，公司度过了第二次世界大战的难关，顺利成长为纸制品行业的领军企业，并于1960年代提出“办公用品皆在国誉”的口号，决定将企业的经营品类从账票类拓展到办公用品、家具，向综合经营企业转型，实现从“账簿老店”到“最先进的综合办公用品厂商”的企业形象革新。
“物流能力在国誉的成长过程中也起着重要的作用。1970年公司引进当时最尖端的电子计算机，构建出全新的销售系统，全国各地的零售店通过专用终端设备下订单，最快隔天即可送达。通过这个系统的运用，销售国誉的产品不再需要持有大量库存，因而广受好评，愿意与我们合作的店铺越来越多。我公司就是这样不断构建走在时代前沿的物流信息系统。”井上董事长总经理介绍道。
◆ 不是单纯的销售家具，而是通过总务代理服务抓住客户的需求 ◆
国誉于1995年在香港设立代表处，开始进军亚洲市场。
“当时设立代表处的主要目的是以迅速增长的中国市场为中心，开展全亚洲的信息收集和分析活动。之后，为了正式在经济高速发展的中国开展经营活动，2002年在香港成立了国誉国际（KIA），并于次年在上海成立了主营办公家具销售的国誉贸易（上海）有限公司，从董事长总经理（当时）和我2个人开启了中国事业。”
但中国事业刚刚起步就遇到了难题。
“当时正逢日资企业的中国投资热潮，我们看准了办公家具的需求市场，开始销售从日本进口的家具，但与本土同类企业相比，我们的交货期长，价格更是翻了一番，所以并没有想象中那么好卖。”
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于是，国誉开始向日资企业提供总务代理服务，井上董事长总经理向我们介绍了其中的原委。
“中国的办公用房一般都是以毛坯房的状态出租的，天花板、地板和墙壁等处都没有任何装修。因此从装修到设计全部需要租户自己完成。但是从日本派来的工作人员基本都是财务或营业出身，不要说装修了，设计经验都是没有的。于是我公司运用多年累积的办公室构建业务经验，开启了从装修设备施工、办公室设计到家具选定的全套一站式服务，相较于专门从日本派遣专业员工过来，我们的服务更为方便，因此获得了大家的好评，许多大型企业纷纷开始使用我们的服务。”
◆◆◆ 通过分析消费者的购买行为，独立开发商品 ◆◆◆
2005年家具事业终于走上正轨以后，井上先生被任命为国誉商业（上海）有限公司的总经理，开始负责国誉在中国的文具事业。
“就在家具事业起步的时候，我们成立了主营流通业务的公司，在中国开启了办公用品通信销售事业‘易优百’，但却一直没能走上正轨。这时公司开始考虑，负责人也许不一定要懂文具，了解消费者的人说不定更为适合，于是找到了我。”
自此以后，出任中国文具事业领导的井上董事长总经理开始摸索适合中国的市场营销模式。
“我觉得把日本的商业模式照搬过来，也许就是文具在中国迟迟打不开销路的原因。于是我走访了全国各地的代理店，从彻底分析研究消费者的购买行为开始着手。然后根据分析结果，独立开发并销售日本没有但在中国却有需求的产品。其中比较具有代表性的产品是学生书包和帆布袋。”
今年7月30日，首家国誉旗舰店“Campus STYLE”在徐汇区正式开业。
“以往我们分析消费者的行为模式，只能从代理店获得信息。当下数字营销盛行，但个人信息保护方面的要求也越来越严格，因此我们难以充分掌握用户信息。于是我们决定开设直营店作为实验基地，直接面向消费者，去了解他们的消费行为。”井上董事长总经理向我们介绍了开店的目的。
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◆◆◆ 在奉贤区政府的大力支持下，实现了工厂的快速复工 ◆◆◆
井上董事长总经理表示，在今年上海实施的封控管理期间，事先制定的BCP起到了很大的作用。
“2020年新冠疫情之后，为有备无患，我们决定制定BCP，同时实施每周1次居家办公，并于去年把办公电脑全部换成了手提电脑。
3月28日上海市开始实施封控管理时，我们立刻根据BCP下达了居家办公指令，办公室业务基本能够正常运行。但是由于上海工厂和物流的停工导致我们无法向全国各地的代理店运送产品，那段时间还是十分艰难的。于是我们和全国各地的代理店联合起来，库存多的代理店与库存少的代理店之间相互调剂，一直坚持到复工复产。这样走钢丝般艰难维持的时候，在工厂所在地奉贤区政府的大力支持下，我们得以在正式复工复产前，于5月26日提前实现了工厂复工。这真是帮了我们的大忙，在这样的时期，早一天开工早一天止损，对公司经营有着巨大的影响。”
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◆◆◆ 在中国，无视情理讲合理是行不通的 ◆◆◆
在商业世界里普遍重视合理主义。
“但是过度主张合理主义，则可能会导致过分优先考虑经济上的合理性。中国有许多经营者不只注重合理性，还非常重视情理。无视情理讲合理在中国是行不通的。得失固然重要，但前提是合情合理，否则得不到中国的经营者的认同。从异文化交流的角度来说，就是要注重自我表达。包括自己的思想、职业观、价值观，以及正确的历史认识。日本人大多不擅于表达自己的主张，只有学会自我表达才能真正进行推心置腹的交流。”井上董事长总经理说道。
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◆◆◆ 打出“小本子大理想”的口号，积极承担企业的社会责任 ◆◆◆
国誉秉承“以商品回报社会”的创业精神，积极地承担着企业的社会责任。
“我们很早就打出‘小本子大理想’的口号，派员工走访中国各地的乡村，向当地的孩子们赠送文具套装，与他们一起做游戏一起学习。此后更是得到了上海市政府以及教育机构的大力支持，从2021年2月开始举办‘国誉杯绘画赛’。一等奖的4幅作品被制作成了国誉意匠本子的封面，共生产了5万本。这版独特的意匠本子在销售的同时，还被捐赠到中国各个地区，为山区的孩子们送去满满的活力。意匠本子的销售额13.92万元（约230万日元）全数捐赠给了上海市奉贤区的残疾人援助事业。”
◆◆◆ 从中国起飞走向亚洲 ◆◆◆
“我刚来中国，正为事业发展不顺利而苦恼时，会长对我说‘我们都知道你一直在拼命奔跑。所以你才能够站在这里。但我们来中国的目的不是奔跑而是起飞。不要满足于奔跑的现状，试着飞起来看看’。
当时会长说的话，我一直铭记于心，于是我决心挑战文具以外的全新的产品和服务，我们要向中国客户销售的不是产品而是一种生活方式。并且今后东盟地区也会采用与中国相同的发展道路，我要让中国法人成为国誉在亚洲地区的领头羊企业。”
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中智感言：
井上先生身为董事长总经理，性格却十分随和开朗，在公司里是年轻员工愿意倾诉的对象。办公室没有采用传统的办公模式，而是以无固定工位的形式，让员工们可以自由选择喜欢的座位工作。井上董事长总经理自2003年启动中国事业以来，已经在中国工作了将近20年。他并不拘泥于日本的商业模式，而是根据中国市场的需求开展工作。当我们寻问为何不用现有的商业模式，而要去探索全新的模式时，井上先生回答说：“创新的关键并非听取客户的意见，而是要感知客户的潜在需求。”这句话让我们记忆犹新。
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