聞いてみなければ解らない！人物インタビューシリーズ 第54回
『上海伊藤忠商事有限公司 水谷秀文董事总经理专访』2018/9/26
上海伊藤忠商事有限公司
水谷 秀文 董事总经理
● 打造在世界各地能与中国企业合作的公司
● 认可差异、相互尊重是异文化理解的关键
（中智）
伊藤忠商事从1858年第一代伊藤忠兵卫做麻布生意创业开始，今年已经迎来了事业的第160个年头。在中日邦交正常化之前，1972年成为第一家被中国认定为“中日友好商社”的大型综合商社，作为日本企业的先锋率先开拓了业务，在中国的事业非常成功，被称为中国知名商社。此次，我们就中国事业及人才等问题，对伊藤忠商事东亚区副总裁兼上海伊藤忠商事有限公司董事总经理水谷秀文进行了专访。
◆◆◆ 从近江流动商人到中国知名商社 ◆◆◆
（中智）
请介绍一下总公司伊藤忠商事株式会社的历史沿革与业务内容。
（水谷总经理）
伊藤忠商事源起于1858年，滋贺县（近江）出身的第一代创始人伊藤忠兵卫从“跑单帮”开始创业。“跑单帮”是指定期访问各地区的老客户（商圈），上门销售商品的业务形式，当时的近江商人把大阪、名古屋等大城市的特产带到小地方上卖，再把小地方的土特产带到大城市去卖。
历经变迁,于1949年成立了伊藤忠商事株式会社，其形态延续至今。现在，伊藤忠商事已成为一家在世界63个国家和地区拥有约110个分支机构的大型综合商社，在纤维、机械、金属、能源、化工品、粮油食品、生活资材、住居、信息通信、金融等各领域从事内销、进出口贸易、三方贸易，以及国内外贸易投资，业务范围广泛。
（中智）
听说综合商社是日本独有的商业形态，连许多日本人也不太了解。请为我们简单介绍一下综合商社的商业模式。
（水谷总经理）
综合商社的商业形式主要分为两大块，贸易和投资。随着贸易业务的持续和扩大，与客户达成信赖关系，从而向投资业务发展。有时还会通过投资发现商机，又发展出新的贸易。通过这两大板块的相辅相成来扩大业务就是综合商社的商业模式。
其强项在于①拥有挖掘新商机的信息收集能力，②利用充足的资金，扩大一切商业可能性的能力，③灵活运用遍布全球的物流网络与丰富的销售渠道，为商品供应提供全方位支持,④能够通过市场营销提升现有品牌价值等等。
◆◆◆ 1972年被中国指定为首家友好商社 ◆◆◆
（中智）
贵公司作为中国知名商社，请介绍一下中国事业的历史沿革。
（水谷总经理）
我公司真正开始与中国进行贸易是在中日邦交正常化的三个月前。1972年成为了第一家被中国指定为友好商社的综合商社，之后一直为推进中日友好和中日贸易努力至今。
1979年在北京设立了首个代表处，92年在上海设立了本地法人，正式开始了中国国内业务。目前在中国大陆有13个分支机构，派驻人员约170人，包括出资的公司和工厂在内，员工总人数有12700人。
（中智）
在大型综合商社中贵公司是较早到中国来发展的。当初为什么会选择中国？
（水谷总经理）
当时一流商社都会优先考虑到欧美去发展，中国并没有受到太多的关注，但我公司却坚信中国的未来不可限量。事实上，在那场不幸的战争发生之前，上海比东京还要繁华。以外滩的上海大厦（原名“百老汇”）为代表的高层建筑，当时的东京可是没有的。
我公司1906年首次安排派驻员来到上海，据说鼎盛时仅上海就有150人，武汉也有50个派驻员。
（中智）
听说在90年代，能进入伊藤忠商事工作是中国人的向往和追求，一千个人中只有一个人可以被选中。我公司的会员企业中也有从伊藤忠商事出来的中国人经营管理者，伊藤忠的经历是他们的骄傲。
（水谷总经理）
非常感谢能够得到大家这样的评价。确实是这样,当时进入公司的员工，有些还留在公司，有些去其他公司工作了，还有些自己做了老板，虽然各自的道路不同，但他们全都是非常优秀的人。当时我们也经常会举黄浦军校的例子,希望他们在这里学习，然后把学到的东西带到整个中国。我们始终以“增大盈利、削减成本、预防风险”的精神作为经商的三项原则，作为一个商社人怀着无限的使命感来开展工作。
（中智）
现在贵公司在中国开展着怎样的事业？
（水谷总经理）
我们在中国也开展着贸易和事业投资这两大支柱产业。贸易方面，纤维和化工产品的交易量非常多，此外还有纸浆、金属和食品等。中国是世界上的纸张原料进口大国，我公司通过在世界各地拥有的森林，向中国稳定地供应纸浆。
在事业投资方面，与杉杉、山东如意、波司登等中国大型民营企业，以及央企中信集团和各类本地企业有着直接的资本合作关系。另外与全家、尤妮佳等也有着间接的出资关系。
（中智）
全家、尤妮佳等知名品牌在中国几乎人人皆知，却不知道原来是由伊藤忠商事出资的。
（水谷总经理）
最近我们开始在日本做一些广告宣传，伊藤忠商事的名字也渐渐被人们知晓，但我们认为商社原本就应该是以幕后人员的这样的角色存在。我经常给年轻员工举高尔夫的例子。高尔夫大赛是由选手和球童两人一组参加比赛。打球的是选手，但是球童也要非常了解高尔夫的相关知识，需要准确判断风向、草的长势和选手的健康状况，从而提出建议，引导选手取得胜利。球童在高尔夫运动中虽然发挥着重要的作用，但大家只会关注选手，没人会知道球童的名字。
拿我们的销售业务来说，厂家是选手，商社就是球童。看到厂家的产品后，判断应该以什么价格销售，在哪个国家可以畅销等等，这是只有商社才能做到的。生产厂商如果整天考虑这些，就无法全心投入产品的研究开发了。
◆◆◆ 对中国残留孤儿有所感触开始关注中国 ◆◆◆
（中智）
听说水谷总经理大学时的专业是中文，请问您开始关注中国的契机是什么？
（水谷总经理）
日本战败后一片混乱，导致许多日本人的孩子被遗留在中国东北地区，成为了残留孤儿。中日邦交正常化后，日本就开始了寻找亲人的活动，天各一方的母亲子女、兄弟姐妹重新团聚在一起，流着热泪相互拥抱的情景在电视和报刊上进行了大规模的报道，看到这些我非常感动，对在贫困中仍帮忙抚养日本孤儿的中国也产生了极大的兴趣。
（中智）
水谷总经理大学毕业后进入伊藤忠商事并且长年在中国工作。最近日本派驻员们对不同文化间的交流话题很是关注，您认为怎样才能与中国员工进行良好的沟通呢？
（水谷总经理）
拿我刚刚提到中国残留孤儿来说，同样是日本人的兄弟姐妹，成长的环境不同，他们的表情和外在形象就完全不同。我认为，不同文化之间交流的关键在于首先要认识并承认双方之间的差异，并且相互尊重关心。
（中智）
对于在中国的日资企业需要什么样的中国员工，这一点您是怎样考虑的？
（水谷总经理）
在日企中工作的中国人大多都是日语流利，并且非常向往日本人的勤奋和团队合作精神的。但我希望他们在日企工作时也不要丢掉作为一个中国人的骄傲。比如说，在进行商业谈判时，原本应该以一个中国人的态度应对的情况却采用了日本人的暧昧应对方式，或者说着日式的中文，结果导致商谈失败，这样的情况时有发生。我们是在中国工作，所以还是希望他们要有中国老百姓认可的意识，重视中国人的优点。
（中智）
贵公司2015年开始了“一千名中文人才培养计划”，现在能说中文的员工超过了1000人，今年4月份还举办了纪念会。贵公司在中国的日本派驻员约有170人，并且听说未来会逐渐减少。那么为何还要培养这么多的中文人才呢？
（水谷总经理）
确实，中国法人是准备培养优秀的中国人才，并逐渐减少派驻员的人数。但是现在中国企业和中国人已经把生意做到了世界各地，在中国以外的国家和中国企业打交道的机会也越来越多了。虽然在国外谈生意大多用英语来交流，但我们会说中文就能大大拉近彼此间的距离。这样我们就能成为可以与全世界的中国企业进行商业合作的公司。事实上现在我们在国外与中国企业的合作也在不断增加。
◆◆◆ 只要与中国老百姓的需求挂钩，生意就差不了 ◆◆◆
（中智）
最后，请您讲一讲对未来的展望。
（水谷总经理）
只要是中国消费者认为安全放心的，美味的商品，我们都会经营，我们的目标是做到识者自知。只要与中国老百姓的需求挂钩，伊藤忠商事的生意就差不了。不仅不会差，反而会越来越好，我一直坚信这一点。
未来我们还会关注医疗、教育、体育运动、休闲娱乐等领域。30多年前，我刚来到中国时，当时的人们说动一动就觉得肚子饿了，根本没有人会去做运动（笑）。但是现在跑到世纪公园就会看到许多人在那里跑步让自己流汗。中国富起来了，对健康和休闲娱乐的需求也越来越高了。
（中智）
从前我们没有注意到，现在才发现也许伊藤忠商事是在中国人的消费生活中渗透极深的日资企业。中国知名商社对中国人才的要求，以及通过中国把生意做到世界各地的想法更是让我们耳目一新。最后，感谢您在百忙之中抽出这么长时间接受我们的采访。
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【水谷秀文总经理简介 】
东亚区副总裁兼上海伊藤忠商事有限公司及南京分公司 董事总经理
毕业于大阪外国语大学中文专业，85年进入伊藤忠商事株式会社，任职于纤维制品贸易部。86年作为海外研修生到北京大学留学，93年派驻上海代表处，03年派驻伊藤忠纤维（上海）有限公司，10年担任伊藤忠纤维贸易（中国）有限公司总经理并在中国纤维集团中兼任职务，14年成为中国纤维集团长兼伊藤忠纤维贸易（中国）有限公司董事长，15年被任命为东亚区副总裁（负责华东地区）兼上海伊藤忠商事有限公司总经理，16年兼任上海伊藤忠商事南京分公司总经理至今。
 水谷 秀文 董事总经理1 |
 水谷 秀文 董事总经理2 |
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 水谷 秀文 董事总经理3 |
 和中智留念合影 |
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