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三井住友海上火災保険（中国）有限公司様からご信任いただき、中智日本企業倶楽部･智櫻会は、2019年度「三井住友海上大学」のテーマ研修プロジェクトに参画させていただきました。このプロジェクトは、三井住友海上火災保険（中国）有限公司様が「リソースを共有し、共に歩む」という理念のもと、お客様企業からの長年にわたるご支援とご愛顧に感謝の気持ちを表すため、毎年テーマ研修を上海、広州、北京、蘇州の四都市で開催しているものです。

ここに、「三井住友海上大学」IN上海のテーマ研修に関する報告文を、日本企業倶楽部･智櫻会会員企業の皆様と共有させていただきます。

三井住友海上火災保険(中国)有限公司の代表者と中智日本企業倶楽部･智櫻会の研修現場集合写真

5月24日、三井住友海上火災保険（中国）有限公司の主催による2019年「三井住友海上大学堂」IN上海のテーマ研修を成功裏に開催しました。この研修には、総合商社、小売業、物流業、製造業等のお客様から140名以上の代表者を招待し、『コミュニケーションと交渉―交渉における交流技術とコミュニケーションスキル』をテーマに研修を行い、専門フレームワークの導入、行動経済学分析、案例演習等を通して、参加者が共に商談における交流技術とコミュニケーションスキルを学び議論しました。

今回の研修では、三井住友海上保険（中国）有限公司人事行政部経理の孫小玲氏が司会進行役を務めました。

開催に先立ち、同社董事長総経理の伊藤幸孝氏が主催者を代表して、参加者の皆様に対し挨拶を述べました。「当社は2007年の設立以来、企業財産保険、貨物運送保険、賠償責任保険、技術保険、事故保険、個人保険、自動車保険等の業務を行い、長年にわたりお客様と“風雨同舟”で、お客様と共にリスクに立ち向かってまいりました。長年にわたるお客様からの多大なご支援とご愛顧に感謝すべく、当社はお客様と「リソースを共有し、共に進歩する」という理念に基づき、毎年上海、広州、北京、蘇州で「三井住友海上大学堂」テーマ研修活動を開催しています。今年で４年目を迎え、皆様がこのイベントを通じて何かを学びそして何かを得ることが出来ることを心より願っております。」

　2019年度の「三井住友海上大学堂」課程は、中智日本企業倶楽部・智櫻会特約講師の王珞先生が講師を務めました。王先生は、欧州EU商学院及び米国ウェスコンシン大学、上海交通大学安泰管理学院の客員教授として「決定ゲーム理論」の講義を行っており、国際購買管理連盟（IFPSM）標準課程認定資格講師も務めています。アジア太平洋地域での研修やコーチング業務に広く携わっており、豊富な研修及びコーチングの経験と幅広い研究テーマに関心を持っています。

企業の経営管理や日常業務において、顧客、サプライヤー、会社内部の上下間、部門間、及び同僚間のいずれにおいても、ビジネスコミュニケーションは避けては通れない問題であり、私たちは常に様々な問題に直面しています。例えば、顧客との販売交渉の際、両社にとって理想的な条件に達し、成功に導く事ができない。社内で業務を推進する際、利害関係部門からの支援を得る事ができない。人事、財務、総務等の職能部門として、業務部門の同僚とのコミュニケーションにより、会社の方針や要求を完全に実施できない……

顧客企業のこの様な問題の解決をサポートするため、今回の研修では、ゲーム理論と行動経済学の観点から、コミュニケーションの方法やテクニック、そして内在するロジックを深く探求します。これによりビジネスへの影響力を高め、コミュニケーションにより理想的でより価値の高い決定を下す事が容易になる助けとなります。

講義は、「プロフェッショナル交渉フレームワークの導入」と「交渉スキルと価値交渉」の大きく二つのパートから構成されていました。最初に王先生は、「どの様にウィンウィンを正確に定義するか。」「どの様な状況で契約違反が起こりやすいか。」「交渉の準備をする方法」等よくある問題から始まり、「交渉」とは何かを考えるよう受講生たちを導きました。交渉は、取引の完了、ルールの策定、紛争の解決、協力へ向かう等さまざまな類型に分ける事ができ、そのプロセスには、コミュニケーション、意思決定、価格設定、影響と相手の最低ラインの変化、感情のコントロール、問題解決策の発見などの一連の要素が含まれると述べました。

コミュニケーションに関しては、誰もが共感を考え、自分自身を理解するだけではなく、相手が何を考えているかを知る必要があります。しかし王先生は一つのミニゲームを通して私たちは他人の思考プロセスを見落としがちであることを明らかにしました。本当に効果的なコミュニケーションと交渉は、自分、同僚、上司、環境、政策、顧客、サプライヤー等様々な立場を総合的に考慮する必要があります。同時に、王先生は、アンカリング効果、勝者の呪い、契約曲線、対比効果等の行動経済学の概念を説明し、交渉の目標を再定義し、コミュニケーションに内在するロジックを再構成しました。参加者の皆様は、積極的に発言し、自分の考えを講師と議論し、思考の火花を衝突させました。

理論と実践を組み合わせ、2つの古典的な売買事例の演習を通して王先生は交渉から価値を引き出す方法、如何に取引を終わらせる交渉から長期的な協力へ向かうか、について誰もが理解できるよう導きました。交渉は値段の駆け引きを意味するのではなく、一方が他方に打ち勝つものでもない。より良い解決策を見つけ、情報を交換し、そして価値を発掘するプロセスだと指摘しました。各業界の様々な立場から参加された皆様は、たがいに深く交流し、ゲーム理論と行動経済学の観点から「コミュニケーションと交渉」について理解を深めました。

最後に、三井住友海上火災保険（中国）有限公司上海営業部総経理の藤井一博氏から、参加されたお客様代表者に対し、一日の時間を費やして参加して頂いた事に感謝し、引き続き、お客様に対し高品質な「安心」と「安全」を提供し、お客様の経営の安全に貢献していくと述べました。

2019年「三井住友海上大学堂」IN上海のテーマ研修は、万雷の拍手に包まれて無事に終了しました。三井住友海上火災保険（中国）有限公司は、引き続きお客様に対して高品質な商品とサービスを提供すると同時に、「三井住友海上大学堂」の活動を通じて、さまざまな業界のさまざまな職位のお客様がお互いに交流する機会を提供し、実際の業務に役立つスキルを向上させ、お客様と共にリソースを共有して共に歩んでまいります。

添付参考資料：

☆マスコット“柴宝”の紹介

☆中智日本企業倶楽部・智櫻会特約講師 王珞先生のコメント

まず、三井住友海上火災保険（中国）有限公司が今回の活動を開催し、一般的に交渉相手とされる、顧客、サプライヤー、及びパートナーが一緒に参加するプラットフォームを確立し、交渉スキルの方法を議論されたことは、会社経営者の非常に大きな見識とビジョンを表しています。戦略やテクニックを用いるのは、単に自己の利益を最大化するためではなく、パイを大きくする方法を一緒に考え、各自の問題を解決するためです。これは視野を広げるだけではなく、理念や価値観を高めることでもあります。

同時に、研修参加者のレベルが非常に高いと感じました。会場が広く、参加者が多い状況でも、積極的に質問や議論をする事ができ、一日中非常に集中し、皆さんが全身全霊で打ち込んでいるのを感じられました。講師として非常に貴重な共有体験ができました。

☆参加者アンケート回答の共有

「交渉の理論と実践知識、テクニックを学んで、かなり習得がありました。」

「交渉をより体系的に理解できました。交渉の目的は、準備案より優れた案を見つける事です。交渉ゲームを通じて、相手の立場に立つ思考方法を身につけました。」

「実用的な知識を身に付けました。主催者の親切さが印象的でした。」

「普段の仕事中の問題を認識し、先生の指導によってこれらの問題をどう解決するかを学びました。」

「交渉、コミュニケーション、意思決定の技術を学びました。授業は生き生きとし、学んだ知識は仕事に活用できると思います。」

「交渉の基礎知識に対して、より一層深く理解ができました。交渉にはBATNAとLIMが不可欠であることも分かりました。お客様に提案する時は対案が必要で、交渉で違約条項を話し合うことも大切です。学んだ様々なケースは普段の仕事にきっと役立つと思います。」

「交渉の本当の意味と役割、勝者の呪い、そしてウィンウィンを達成できる感覚と考え方を理解できました。交渉とゲーム理論を学ぶことで、今後の仕事と生活のための学習と考え方に良い変化をもたらすでしょう。王先生と三井住友海上様に感謝します。」

「仕事で直面した問題の応えが研修で得られ、とても素晴らしかったです。」

「自分の仕事は交渉が非常に必要なので、今日の授業は私にとって豊富な収穫があり、特に多くのノウハウを学びました。」

「非常に役に立ちました。実際の日常業務に応用でき、関連スキルを系統的に理解するのに役に立ちました。今後も、引き続きこのような機会を頂きたいと思います。」