《営業社員の能力底上げ第2講--重要顧客管理--》会員交流会を開催（2025年10月22日）
2025年10月22日（水）、中智日本企業俱楽部・智櫻会総第342回《営業社員の能力底上げ第2講--重要顧客管理--》会員交流会を中智ビルにて開催しました。今回の交流会は、オフライン（対面授業）とオンライン（ウェブ配信）のハイブリッド方式で行われました。
交流会には、上海マタイ貿易、五十鈴汽車工程柴油機（上海）、日立建機販売（中国）、上海伊藤忠商事、東京海上日動火災保険（中国）、島津企業管理（中国）、上海知可颯貿易、愛発科商貿（上海）、アルプスアルパイン（中国）等の会員企業から人事及び業務部門責任者の皆様が参加しました。そのほか、北京や広州等の会員企業がオンラインで参加しました。
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交流会に先立ち、中智日本企業倶楽部・智櫻会部長の馮串紅が、本交流会の開催趣旨について説明を行いました。倶楽部が最近開催した高級管理層の研討会では、以下の共通認識が得られました。すなわち、中国に進出する日系企業は、中国の現地企業と「共創」することが不可欠であり、それによって加速する現地サプライチェーン構築の流れに対応すべきだという点です。日系企業の営業担当者は、自ら積極的に中国市場を理解し、現地企業の慣習・現地企業のニーズに基づいた方式で自己紹介や製品紹介を行う必要があります。このような背景のもと、今回の講座では特別に、非日系企業出身の経験豊富なマーケティング専門家である張先生を招き、「重要顧客管理」をテーマに講義を行っていただきます。学習・交流・実践を通じて、会員が新たな発想を得るとともに、非日系企業を対象とした営業スキルを身につけ、日系企業のさらなる発展を支援する助けとなれば幸いです。本講座は、営業担当者および関連部門の社員が従来型の販売手法から脱却し、顧客の潜在的ニーズを深く掘り下げ、製品やサービスの真の価値を伝える力を養うことで、中国市場における日系企業製品の競争優位を高めることを目指します。
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交流会は、中智日本企業倶楽部・智櫻会特約講師の張少華先生が講師を務めました。
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交流会の冒頭で、張先生はまず「重要顧客管理」の目的と戦略について紹介し、その核心は、顧客を体系的に分類・管理することで、特定の資源と労力を重要顧客および潜在的な重要顧客に集中させる点にあると強調しました。続いて、張先生は重要顧客をどのように見極めるかについて詳しく解説し、受講者に対して、顧客の事業価値、成長潜在力、戦略的適合度などの側面から分析を行い、重点的にリソースを投入すべき対象を正確に選び出す方法を指導しました。さらに、張講師は重要顧客管理の価値と可能性を深く掘り下げ、効果的な管理によって顧客満足度と忠誠度を高めるだけでなく、企業に継続的な事業成長と競争優位をもたらすことができると指摘しました。
関係管理のパートでは、張先生が「重要顧客関係発展モデル」を枠組みとして取り上げ、初期接触から安定的な協力関係、そして戦略的パートナーシップへと発展していく全プロセスの関係構築ステップを体系的に整理しました。さらに、顧客の意思決定プロセス（ニーズの認識、提案の評価、購買決定など）の各段階に応じて、最適なコミュニケーション戦略を示しました。これらの手法によって、受講者は各フェーズで価値情報を的確に伝え、顧客の意思決定を効果的に導くことができるようになり、結果として強固な信頼関係の構築につなげることができると説明しました。
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最後に、張先生は「顧客にとっての重要なサプライヤーになるためにはどうすべきか」について具体的なアドバイスを示し、受講者に対して、重要顧客管理の実践方法を準備し、管理プロセスの標準化と持続可能性を確保するようアドバイスしました。
3時間を超える学習を経て、会員たちは重要顧客管理に対する理解をより一層深め、今後の管理業務の方向性や手法をより明確に把握することができました。また、講義中や終了後には、会員たちが日常業務で直面している実際の課題について、張先生と活発な意見交換を行いました。
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2025年、中智企業倶楽部は引き続き会員の皆様のニーズに合ったサービスを提供し、専門的な知識と質の高いサービスで、中国における会員企業の健全で持続可能かつ質の高い発展を支援してまいります。当倶楽部のサービスに対する貴重なご意見やご提案を歓迎いたします。皆さまのご関心とご参加をお待ちしております！
