《営業担当者スキルアップ講座 第3回 顧客転換率を高める営業プロセス管理体系》会員交流会を開催（2026年8月21日）
2026年8月21日（金）、中智日本企業俱楽部・智櫻会総第365回《営業担当者スキルアップ講座 第3回 顧客転換率を高める営業プロセス管理体系--》会員交流会を中智ビルにて開催しました。
交流会には、上海リンナイ、プロテリアル投資（中国）、日郵物流（中国）、東麗先端工程技術、キヤノン（中国）上海分公司、キリン（中国）、アルプスアルパイン（中国）、上海RGF人材管理諮詢、ブラザー（中国）商業、ニチレイ企業管理諮詢、艾迪科（中国）、上海エア・ウォーター国際貿易、上海マタイ貿易、上海凱訊通信工程、AtlasCopco（中国）、上海江菱機電、弥費科技（上海）、高力国際などの会員企業から、董事、営業本部長、業務総監及び人事部長の皆様にご参加いただきました。
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交流会に先立ち、中智日本企業倶楽部・智櫻会高級経理の陳亮より、今回の研修の開催趣旨について説明がありました。過去2年間、倶楽部では「顧客中心の営業スキル」「キーアカウントマネジメント」の2つの実践研修を開催し、好評を得てきました。今回は、営業プロセス全体の顧客転換体系、すなわちセールスファネル・マネジメントをテーマに、企業が安定的かつ持続的に業績を伸ばすための営業管理体制の構築を目指します。また、今回の研修には営業担当者だけでなく、技術部門や人事・管理部門からも積極的な参加がありました。研修を通じて部門間の業務理解を深め、相互連携を強化することで、部門を越えた協働のさらなる円滑化につながることを期待します。
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交流会の講師は、中智日本企業倶楽部・智櫻会特約講師の張少華先生が担当しました。
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交流会の冒頭、張先生はまず、セールスファネルの基本的な定義と核心的な考え方について体系的に解説しました。営業プロセスの管理、案件の進捗整理、業績の統括管理において、セールスファネルが果たす重要な役割を説明し、参加者がその基本的な考え方と活用意義を理解できるよう解説しました。続いて、営業活動に対する認識を改め、優れた営業成果は、標準化・体系化されたプロセス管理によって生み出されるという考え方を共有しました。結果だけを重視し、プロセスを軽視する従来の営業スタイルからの転換を促しました。
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続いて、張先生はセールスファネルの各段階を細分化して解説し、それぞれの営業ステージにおける重要なマイルストーンを明確にするとともに、各段階で実施すべき標準的な営業活動を整理しました。これにより、日常の営業活動に共通の基準を設ける方法を紹介しました。また、各段階におけるデータの意味について詳しく解説し、データを通じて営業活動の現状を把握し、課題を特定する方法を紹介しました。さらに、セールスファネルの案件進捗を管理するための「プロジェクト状況トラッキングカード」を提供し、研修で学んだ管理手法を実際の業務に落とし込み、各ステージでのフォローアップを定着させるための実践的な方法を示しました。
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交流会の最後には、会員企業を代表して、上海リンナイ有限公司営業本部大エリア業務・重点顧客チャネル部部長の沈琦様、東麗先端工程技術（上海）有限公司営業部経理の潘舜尭様が、それぞれ今回の研修・交流会への感想を述べました。
リンナイで中国全土のオフライン業務及び不動産、住宅リフォームチャネル、重点顧客業務を担当する沈部長は、「営業においてはプロセス管理が重要である」と述べ、今回の学びを持ち帰り、プロセス管理をさらに強化することで、目標達成につなげていきたいとの考えを示しました。
また、東麗先端工程技術の潘経理は、同社の業務は技術サポートやメンテナンスが中心であるものの、市場環境の変化に対応するためには、顧客との関係をより深め、顧客とともに課題を発見し、解決していくことが重要だと述べました。今回の営業研修から多くの気づきやヒントを得ることができたとして、帰社後、社内のメンバーにも今回の学びを共有したいと述べました。
 上海リンナイ営業本部大エリア業務・重点顧客チャネル部部長の沈琦様 |
 東麗先端工程技術（上海）有限公司営業部経理の潘舜尭様 |
2時間余りにわたる研修を通じて、会員企業の皆様は、顧客の獲得から成約までの全プロセスを管理する仕組みについて、より明確に理解するとともに、今後の業務における具体的な管理方法についても理解を深めました。また、研修中および終了後には、日常業務で抱えている具体的な課題や疑問について、張先生と深い交流を行いました。
2026年、中智企業倶楽部は引き続き会員の皆様のニーズに合ったサービスを提供し、専門的な知識と質の高いサービスで、会員企業の皆様が中国において挑戦し続け、持続的に発展できるよう支援してまいります。当倶楽部のサービスに対する貴重なご意見やご提案を歓迎いたします。皆さまのご関心とご参加をお待ちしております！
